我们就知道了要“怎么卖”。但是，问题还没有结束，这些个客户，他们都在哪儿呢？我们要怎么找到他们呢？
这就涉及到我们今天要聊的话题，叫做“渠道”。在说怎么找之前，我们先来说一个，你小时候一定听过的，“管道的故事”。
以前有个姓张的农民得到了一个从河里运水到财主家灌溉大面积土地的活，一天能得一块大洋。老张非常满意他的这个活，有一天，他想要是我干不动了，那我不是得不到这块大洋了么，于是乎，他在想我如何能够不运水也能得到这块大洋呢。那只能挖一条水渠，把水直接引入土地附近储存起来才能解决。这果然是个好方法，于是我们把这个方法叫做渠道。社会发展到今天，我们又给它取了个名叫“睡后收入”。
渠道的故事，本来是个人生哲理，但是今天，我们把它用在商业上。有些人做生意，就是卖一个是一个，今朝有酒今朝醉。有些人呢，就像老张一样，他们重视渠道通路的搭建，哪怕刚开始赚得少一点，他们也一定要把这个管道先挖好，为的，就是可以在将来，通过这个管道，源源不断的把产品卖出去。挖好了渠道，产品要更好地卖出去，最厉害的，就是他的渠道通路策略。
渠道通路策略是什么？那就是供应商用部分费用把平台搭建好，让平台尝到甜头，然后再大面积开发和铺货。这就叫做“养渠道”。
了解了渠道故事带给我们的，养渠道的思维方式，接着我们看看，都有哪些常见的渠道。首先，大类上来分，渠道分成自有渠道和分销渠道。我们先来看自有渠道。
自有渠道一般有三种。
1、用人卖
用人卖，就是通过我们自己的销售人员，直接向客户推销。
劣势：那么是人呢，就有七情六欲，就有人的感性和理性，这一派普遍认为，销售到最后，就是搞定“人”的学问。
2、用店卖
所有的实体商业，大多数的渠道，都是自有店铺。自由店铺，最难的是“选址”。人流量越多，铺子越旺，铺租就越贵。那么，自然而然的，你的策略，就可以有以下不同的选择：比如，你可以只选贵的，不选对的。选就选机场、商业街，最繁华、最热闹、人流最大的地儿。为什么呢？因为你可能有别的战略目的，比如说提升品牌逼格，比如说你要做连锁的样板店，等等。总之，选最贵的，可能意味着这个单店，你赚不到钱，但是，你有办法通过其他手段赚钱。再比如，你可以只选最便宜的，不需要人流。这种地方肯定是没有自然人流的，那怎么办？互联网，用互联网获客。因为铺租这个最大的成本，减少了一大块，如果你会玩线上线下，还是有很多机会赚到钱的。
3用网络卖
自己的APP、自己的公众号，这都算自有的网络渠道，这里的关键词，叫做“交易闭环”。请记住，没有交易，就不是商业。没有交易闭环，可以算作是营销推广，但是算不得渠道，渠道一定要能够完成交易。
自建网络渠道，往往需要大量的成本，这里不是说搭建一个APP要多少钱，而是推广获客要很多很多钱。不建议从0到1的这个阶段，花大力气去搭建自己的网络渠道。
上面说的这些都是自有渠道，那么另外一大类，就是分销渠道了。
从大的角度来说，分销渠道分成两种：一种是分销平台，一种是经销加盟。
1、分销平台
无论是线上还是线下，我们进到这些平台，目的都是为了他们的流量。那么最主要的合作模式，一般分成两类。
一类叫平台采销。就是平台先一次性地购买你的产品，然后他自己低买高卖赚差价。这种合作模式下，因为平台比较大，所以经常出现“店大压客”的情况。也就是说，你做为小供应商，没什么谈判筹码，也可能没有定价权，账期通常也没办法控制，很容易一个不小心，就被大平台给拖死了。所以这种合作模式，关键词叫做“现金流”，别只看着收入，还要保障现金流的健康。翻译成中文，就是别只看着你卖了多少货，更要关注你收回来多少钱。
另外一类，叫平台分销。也就是你在平台开店，店是你的、定价是你的、发货也是你的。平台根据实际销售额，提取佣金。
这里也分两种情况，一种是别人经销或者加盟你，一种是你去经销或者加盟别人。
第一种，是别人来经销加盟你。在这种情况下，你的战略、你要的，应该就是一个字，这个字，一定是“快”。这些人跑来找项目，他们要么有客户、要么有钱、要么有关系，你要的，就是利用他们的资源，达到快速扩张的目的。这种情况下，你需要熟记一句话，叫做：“复杂的事情简单做，简单的事情重复做。”什么意思？就是你要先做样板、把模式跑通，证明这个玩儿法可以赚到钱。这个过程，叫做把复杂的事情简单做。然后，已经验证了的模式，你通过找别人来加盟、来代理，把已经被你做简单了的事情，重复做，以达到快速扩张，抢占市场份额的目的。
因此，这里面就有了几个关键词：“标准”“流程”“管理输出”“利润分配”“返点”“危机公关”。
第二种，是你去经销加盟别人。这种情况下，通常是你没有好项目，但是想自己做点儿生意，手上有一点点资源，不太多，但是可以启动一个生意了。这件事，最重要的考虑，就是除了钱，人家还图你什么？通常我们去看一个加盟类的项目，招商的人会吹的天昏地暗：团队他们出，设备技术他们出，品牌他们出，客户他们也出，什么什么都给你准备得好好的，说你“只要投钱，就一定能赚钱”。这种话，如果你信了，不是他是傻子，就是你是傻子，而通常，我们遇到别人是傻子的概率，你懂的。
除了钱，你一定至少有一样资源，是他们没有的。比如说，你有当地的政府媒体关系，或者你有便宜的物业，又或者你已经有了一个还不错的分销团队。他图的，就应该是你这个资源，这样的项目，才起码靠谱。
总之，这个世界上没有投钱就能赚钱的生意，资源互补，才是经销加盟的基础。
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