大家都知道投标工作非常重要，几乎是万里长征的终点，投标这一小步走的好不好决定了整个项目的最终结果。
我有幸曾经参与过几个项目的评标，亲眼见证了评标专家是怎么评标的。评标专家评标挺不容易，每个投标供应商的标书都是几百页起步，一个项目十几家供应商来投标算是少的。
那么我们投标时，应该怎样做好投标文件，给评标专家眼前一亮的感觉，进而给项目加分呢。
1.评标专家怎么看标书
参与过投标的同学们都知道，投标时评标专家的评标时间很紧张，基本是一个上午或者一个下午。
专家们没有那么多的时间和精力去认真的参考评分标准去给每家公司的标书打分，他们会先大概把每家公司的标书都翻一翻，然后根据第一印象把有明显错误、标书质量较低的投标商淘汰。
比如，随便一翻标书字体不统一、行间距不统一等标书格式问题，明显看出来没有认真做标书的供应商先淘汰。
标书中存在一眼就能发现的错误，比如你是A厂家，但是你的标书内容出现了B厂家的字样，说明你这个投标文件肯定就是抄作业的，作业抄的还不认真，连人家名字都抄过来。
比如我们招标标的是信息安全相关，但是你的投标文件中写了大量的关于机房建设的标准，投标文件文不对题，这种标书专家能给高分吗？
第二步会根据标底的重点，查看标书中是否都有覆盖到，淘汰重要内容缺少实质性响应、或者有负偏离的投标商。
比如未按照招标文件要求提交投标保证金、资质文件里面报价承诺函没有签字、报价文件前后报价不一致、该盖章的文件没有盖公章、重要的技术条款没有做出实质性应答。
每个项目都有人在里面做局，招标文件如果不是我们主导写的就要注意分析招标文件中是否有竞争对手埋的坑。
竞争对手可能会在招标文件中设置一些障碍，比如要求定制开发、要求投标供应商提供项目源代码、要求免费对接等条款。我们投标时需要识别出来这些坑，在招标文件中进行实质性的响应，避免因对招标文件中的重要条款没有做出响应而丢分。
2.投标人应该怎么写标书
上面简要说了一下评标专家评标书的过程，我们在写投标文件时应该考虑评标专家的感受，投标文件应该重点突出，有亮点、有总结，方便评标专家打分，让专家爽了，我们乙方才能爽。
买到标书后先不要着急开始写标书，应该召集项目所有干系人，包括售前、实施、产品、销售等人员召开标书分析会。
标书分析会主要是分析这个项目我们是否吃的下，怎么吃，识破标书陷阱，针对不利条款要求提出质疑。
比如通过标书分析发现，这个标书别人做局做的太狠了，我们投标价格是对手的2倍，我们的客户关系又不足以支撑去修改招标文件要求，去投标也是给对手陪标。
那这时我们的策略应该是想办法去让这个标流标，而不是想办法去满足标书要求做投标文件。
如果项目我们有机会冲一冲，那就要对招标文件中的要求进行认真研读，投标
开标时间（或投标截止时间）、投标人提出答疑的时间、招标人书面澄清的时间，这几个时间点要特别注意。
资格审查文件、资质要求、商务文件要求、技术文件要求、废标条款、投标保证金这6点要特别注意。
标书分析完成之后，制定好标书应对策略，就应该开始写投标文件。投标文件分成商务文件和技术文件两部分，最好是分成两册编写。
商务文件包括资格证明文件、商务条款应答表、分项报价表、成功案例及合同复印件、业绩表、在经营活动中没有重大违法记录的书面声明、投标保证金等。
商务文件的内容编写和目录安排按照招标文件提供的顺序进行编写，商务文件首先要保证不出错，不缺少项目。
另外可以从工期、培训、成功案例等方面想办法正偏离，加分。
比如招标文件标书要求工期是90天，我们应答工期60天。
招标文件要求原厂保修期限为3年，我们承诺保修期限5年。
标书要求原厂培训名额1个，我们应答培训名额2个。
招标文件要求项目团队1个高工、1个工程师，我们应答提供2个高工、1个工程师。
标书要求成功案例3个以上，我们投标文件提供成功案例10个。
这些都是我们可以主动创造给自己进行加分的小技巧，如果只是按照招标文件的要求进行材料的组织应对，那基本没有什么加分机会的。
商务文件编写时要注意的是PS问题，资质证书缺少或者证书过期千万不要进行PS，这个是违法的、违法的、违法的。
商务文件编写完成之后，在标书前面加一个商务条款汇总表，把我们商务文件所有的正偏离项罗列出来，方便评委进行打分。
技术文件分成技术需求应答表、解决方案书、项目实施计划、服务及培训承诺。
内容编写按照招标文件提供的顺序进行编写，技术应答需要消灭负偏离，主动制造正偏离。
比如招标文件要求设备至少4个万兆光口、4个千兆电口，我们提供的设备是4个万兆光口、4个千兆电口、2个千兆光口，这个点就是一个正偏离。
方案需要让评委看起来有针对性，而不是套了一个模板。建议在投标方案中加上我们在项目中对客户具体情况的了解，如果有参与测试，可以把测试的相关内容也写到投标方案中，这样我们的投标解决方案就不是一个模板化的产品，而是根据客户真实情况写出的针对性建议方案。
同样技术文件编写完成之后，在标书前面加一个技术条款汇总表，方便评委进行打分。
商务文件和技术文件写好之后，不要着急打印，先进行标书检查，建议是多人交叉检查，比如技术文件售前自己先检查，再让售前主管检查，最后销售再检查一遍。
标书检查主要检查投标文件内容是否有缺项、是否有错别字、排版是否有问题、签字盖章页是否有空缺、资质文件是否过期、偏离表是否都做出了真实有效的应答等。
检查好标书没有问题之后，就可以进行标书打印装订了。
3.总结与思考
随着招投标法律规章制度的越来越完善，招投标工作也更加的透明规范。项目的成功离不开销售强有力的客户关系，也需要良好的招投标技巧进行配合。
以往，关系营销占主流，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，等到项目快招标的时候，其实中标人早就内定了，招投标只是形式而已。
招投标时代，我们的营销思维要从关系营销转向四度营销，即：信任营销、价值营销、服务营销、技术营销。不到拿到中标通知书，谁也不敢说自己一定中标。
以往，所谓评审专家评标大多只是走个流程，中标人早已被内定。招投标时代，专家都是以专业性进行评审，任何人无权干涉。
以往，招标代理是客户的马前卒。招投标时代，招标代理宁愿选择让业主不中意的供应商中标，也不愿意让项目流标。
以往，投标书只是一本文书而已，项目中标人都已经内定了，你的投标书再好也不可能中标，而人家的投标书再烂也一样中标！
招投标时代，专家评判哪个供应商是最佳中标候选人的唯一方式就是查看投标书，所以，能够帮助你提升中标率的唯一方法就是把你的所有优势都体现在你的投标书上。
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